È difficile sopravvalutare le opportunità di e-commerce in India. Secondo le Nazioni Unite, la popolazione del Paese è ora la più numerosa del mondo, con 1,46 miliardi nel 2025, rispetto a 1,4 miliardi in Cina e 347 milioni negli Stati Uniti
Tuttavia, le vendite al dettaglio online di beni fisici in India ammontavano a circa 125 miliardi di dollari nel 2025, una frazione dei circa 1,1 trilioni in Cina e $ 1,2 trilioni negli Stati Uniti, secondo Statista Market Insights.
Tuttavia, fare affari in India non è facile per le società di e-commerce straniere.
Devono adattare le loro strategie di prodotto, prezzo e distribuzione alle complesse leggi del paese sulla proprietà straniera, che mirano a proteggere milioni di piccoli negozianti, grandi rivenditori fisici e consumatori.
Le aziende straniere possono entrare nel mercato e-commerce indiano in quattro modi:
- Possedere un mercato,
- Vendere ai consumatori tramite distributori locali,
- Vendi direttamente ai consumatori tramite negozi fisici e siti Web con marchio.
- Vendi oltre confine.
Mercato
Gli stranieri possono possedere il 100% dei mercati che collegano acquirenti e venditori, a condizione che i mercati non possano (i) possedere inventario o vendere i propri prodotti direttamente ai consumatori, o (ii) offrire forti sconti per influenzare il prezzo o favorire marchi selezionati. Inoltre, secondo le regole del mercato indiano, le vendite di un singolo venditore non possono superare il 25% del totale della piattaforma.
Pertanto Amazon India e Flipkart di proprietà di Walmart sono mercati puri. I due siti dominano l’e-commerce in India, ma nessuno dei due vende il proprio inventario; fanno invece affidamento sulle commissioni di vendita, sulla logistica e sulle spese di gestione del marchio.
Legami ai distributori
In secondo luogo, le aziende straniere possono vendere prodotti ai consumatori indiani attraverso legami con distributori, affiliati e operatori al dettaglio con sede in India, che gestiscono la vendita sul mercato, la logistica e la distribuzione ai negozi fisici. Fornitori di esempio sono Apparel Group e Ace Turtle.
Questo modello di collegamento locale è più adatto per i marchi che desiderano un rapido accesso alla distribuzione. Ad esempio, Apparel Group gestisce Bath & Body Works e Victoria’s Secret, mentre Ace Turtle gestisce Lee e Wrangler.
Mercati sono la principale fonte di scoperta del marchio in India, insieme ai social media, e sono i canali preferiti per i commercianti stranieri. I marketplace offrono strumenti per ampliare l’evasione degli ordini, la catalogazione dei prodotti, il supporto post-vendita e i pagamenti.
Nonostante la comodità, la vendita sul mercato è altamente competitiva con tariffe e commissioni di quotazione variabili.
Diretto ai consumatori
La terza opzione è la vendita diretta ai consumatori indiani, cosa che i marchi stranieri possono fare, con alcune avvertenze. Le aziende internazionali che producono prodotti in India o gestiscono i propri negozi fisici monomarca possono vendere tramite l’e-commerce.
Il vantaggio del modello D2C è il controllo sulla visibilità del marchio, sull’esperienza del cliente e sui prezzi. Le sfide sono la distribuzione e la portata.
Solo pochi marchi stranieri optano per D2C in India a causa dei tempi e dei costi di installazione più elevati e dei complessi requisiti legali. I marchi D2C devono registrarsi presso il Ministero degli affari societari indiano e soddisfare, tra gli altri ostacoli, i requisiti di registrazione fiscale di beni e servizi, banche locali e fornitori di gateway di pagamento.
Inoltre, il lancio e la crescita di siti Web richiedono tempo e denarocosì come costruire la fiducia.
Vendita transfrontaliera
Niente impedisce ai commercianti stranieri di vendere oltre confine ai consumatori indiani. Abbigliamento, elettronica e prodotti di bellezza dominano le vendite transfrontaliere e, aneddoticamente, gli acquirenti preferiscono venditori e mercati negli Stati Uniti, in Australia e in Cina.
Oltre alla consegna lenta, gli svantaggi per i commercianti sono alti dazi all’importazione, GST e procedure doganali. Quelli costi aggiuntivi rendere l’opzione meno attraente per molti marchi.
