I venditori online dell’Europa occidentale che si espandono nell’Europa centrale e orientale spesso sottovalutano le diverse aspettative dei clienti nella regione. Secondo il fornitore di servizi logistici isklad, le preferenze di pagamento, le aspettative di consegna e i requisiti di pagamento differiscono in modo significativo dagli standard dell’Europa occidentale.
Isclad è un sistema completamente automatizzato fornitore di servizi di adempimento dalla Slovacchia, con sede vicino a Bratislava. Dispone di un hub di 23.000 mq, dove evade gli ordini di oltre 150 negozi online. Attualmente raggiunge clienti in Slovacchia, Repubblica Ceca, Ungheria, Polonia, Austria, Germania, Romania e altri mercati internazionali.
“Ogni mercato ha altre esigenze”
L’azienda nota che molti venditori online dall’Europa occidentale, che entrano nell’Europa centrale, spesso fanno questo passo partendo da presupposti sbagliati. “I marchi occidentali spesso entrano nel mercato CEE partendo dal presupposto che, come nei loro mercati nazionali, il checkout mostrerà un comportamento basato sulla carta. Ma non è così”, afferma Martin Mitošinka, CEO e fondatore di isklad.
In Grecia e Romania, ad esempio, il contrassegno (COD) è un metodo di pagamento molto popolare per gli ordini online. In questi paesi, oltre l’80% dei negozi online offre pagamenti in contrassegno. Allo stesso tempo, BLIK è il massimo metodo di pagamento popolare in Polonia. Secondo una ricerca nel 2024, ha una quota di mercato di 74 per cento nel paese. Se i venditori non lo integrano nel loro negozio online, potrebbero perdere la conversione.
“L’offerta di operatori locali preferenziali può influenzare notevolmente la conversione in Polonia, Slovacchia e Repubblica Ceca”
Ci sono altre preferenze di cui anche i venditori devono tenere conto. Secondo isklad, l’offerta di vettori locali preferenziali può influenzare fortemente la conversione in Polonia, Repubblica Ceca e Slovacchia. E in Romania, le società di consegna fanno molto affidamento sul campo “contea”, piuttosto che sui codici postali. Idealmente, i commercianti dovrebbero implementare la verifica dell’indirizzo nei moduli di pagamento e indirizzo; in caso contrario, i resi non consegnati possono aumentare notevolmente.
La localizzazione comporta le sue sfide
Ma l’attuazione di queste preferenze locali comporta le proprie sfide. Questi problemi non sono avvertiti solo dai negozi online, ma anche dai partner logistici. Ad esempio, l’aggiunta del pagamento alla consegna (COD) può creare complessità operativa per i fornitori che non hanno familiarità con i mercati ad alto consumo di COD. Secondo isklad, che supporta pagamenti in contrassegno multivaluta in 17 paesi, spesso introduce una gestione dei resi più complessa, la riconciliazione del contante con i corrieri e la gestione del flottante.
“Una velocità di consegna più lenta può avere un impatto negativo sulla conversione”
Un’altra sfida per i venditori online sono le aspettative di velocità di consegna dei clienti nell’Europa centrale e orientale, create da mercati online. Allegro, leader di mercato in Polonia, aveva 4,2 milioni di clienti nella regione nel 2025. Questa piattaforma, così come eMAG, ha abituato gli acquirenti alla consegna il giorno successivo o entro 48 ore. E il mercato online ceco Alza offre anche la consegna il mattino successivo ai propri distributori automatici di pacchi (se ordinato prima di mezzanotte). Per i clienti, questo è un servizio standard, non premium. “La spedizione con consegna da 3 a 5 giorni può avere un impatto negativo sui tassi di conversione proprio nei mercati che i negozi online stanno cercando di crescere”, afferma Mitošinka.
