Frank Kosarek è il co-fondatore di BizPort, un mercato di fusioni e acquisizioni lanciato nel novembre 2025. Prima di allora, è stato responsabile delle acquisizioni per un grande aggregatore di e-commerce.
Dice che gli acquirenti di attività di e-commerce oggi si concentrano sui guadagni discrezionali, non sulle entrate, e cercano vendite ricorrenti, come gli abbonamenti.
Ha affrontato questi argomenti, lo stato delle fusioni e acquisizioni nell’e-commerce e altro ancora nella nostra recente conversazione.
Il nostro intero audio è incorporato di seguito. La trascrizione è modificata per motivi di lunghezza e chiarezza.
Eric Bandholz: Chi sei e cosa fai?
Frank Kosarek: Sono il co-fondatore di BizPort, un mercato che aiuta i fondatori a uscire dalle loro aziende. Dirigo la divisione e-commerce di BizPort, mettendo in contatto acquirenti e venditori. Prima di BizPort, ero a capo delle fusioni e acquisizioni presso OpenStore, un aggregatore di Miami, dove ho acquisito circa 50 marchi Shopify. Quell’esperienza mi ha esposto alle transazioni e-commerce e a ciò che i fondatori dovrebbero e non dovrebbero fare quando si preparano a vendere le proprie attività.
Uno dei concetti più importanti nelle uscite è il guadagno discrezionale del venditore. È il fondamento della maggior parte delle valutazioni degli e-commerce. L’SDE inizia con il reddito netto annuale di un’azienda (ciò che risulta dalla dichiarazione dei redditi), quindi aggiunge nuovamente lo stipendio e i benefici del proprietario e qualsiasi spesa una tantum o non ricorrente.
Ad esempio, se un’azienda guadagna $ 250.000 di reddito netto, il fondatore si paga $ 100.000, ha $ 40.000 in benefici e sostiene spese legali una tantum di $ 10.000, l’SDE sarebbe di circa $ 400.000. Tale numero viene quindi moltiplicato per un multiplo di valutazione, in genere da 2x a 2,5x per la maggior parte dei marchi di e-commerce e fino a 5x per i leader di categoria.
Il miglior consiglio per i fondatori è monitorare mensilmente l’SDE. Conosci il tuo vero reddito netto e i tuoi guadagni. Ti dà un quadro chiaro della crescita e della valutazione futura.
Eric Bandholz: Qual è la domanda per acquisizioni e-commerce?
Frank Kosarek: L’e-commerce ha registrato un’accelerazione estrema nel 2020. Abbiamo visto anni di crescita compressi in circa 12 mesi mentre il Covid ha rimodellato il comportamento dei consumatori. Durante quel periodo, i multipli di valutazione sono aumentati e sono state lanciate molte attività di e-commerce che probabilmente non avrebbero dovuto farlo. Alcuni non erano adatti al mercato del prodotto o non disponevano di una base di clienti affidabile e ripetitiva.
Ciò che è cambiato da allora sì comportamento dell’acquirente. Gli aggregatori, in particolare, hanno fatto marcia indietro o affinato le loro strategie. Di conseguenza, i venditori non possono più presumere che ad attenderli ci sia un’uscita facile e rapida. Gli acquirenti sono più selettivi e più disciplinati riguardo a ciò che acquistano.
Le aziende che esistono ai massimi livelli tendono ad assomigliare alle attività in abbonamento. Un prodotto acquistato una tantum, come un triciclo per bambini, non crea molto valore a lungo termine se il cliente non ritorna mai. Confrontalo con categorie come cura della pelle o integratori, dove i consumatori possono abbonarsi e riordinare. Gli acquirenti si concentrano fortemente sul valore della vita e sulla quantità di entrate che possono generare da un cliente dopo aver pagato per acquisirlo.
Ecco perché i brand che non hanno entrate ripetute o generate da abbonamenti spesso vedono valutazioni più snellementre i marchi più forti con abbonamenti pesanti possono ancora comandare multipli vicini a 5x SDE.
Eric Bandholz: Qual è il livello di entrate minimo per vendere un’attività di e-commerce?
Frank Kosarek: A BizPort, generalmente cerchiamo marchi che realizzino almeno 1 milione di dollari di entrate annuali prima di essere coinvolti. A questo livello, i margini dell’e-commerce solitamente forniscono un flusso di cassa sufficiente per sottoscrivere una transazione, sia attraverso un prestito, un’iniezione di capitale o entrambi. Questa è in genere la dimensione minima alla quale un’acquisizione diventa fattibile.
Quando il fatturato annuo raggiunge i 30 milioni di dollari, i potenziali acquirenti includono società di private equity o acquirenti strategici più grandi. È più probabile che questi acquirenti valutino le aziende utilizzando i multipli dei ricavi anziché quelli degli utili. Non esiste una linea dura, ma è una distinzione importante di cui i fondatori devono essere consapevoli man mano che i loro marchi crescono.
Eric Bandholz: In che modo i fondatori separano l’attaccamento personale dal giusto valore di mercato?
Frank Kosarek: Le fusioni e acquisizioni per i piccoli marchi di e-commerce sono molto più un’arte che una scienza. Non esiste una struttura di accordo valida per tutti. La maggior parte dei fondatori di e-commerce hanno aspettative molto elevate riguardo al valore della propria azienda, spesso pensando a grandi multipli di entrate.
Ciò è comprensibile perché costruire un marchio da zero richiede un’enorme quantità di lavoro, gran parte del quale non risulta nel conto economico. Questo sforzo è intangibile e gli acquirenti esterni non possono apprezzarlo appieno solo dal punto di vista finanziario. Inoltre, molti fondatori non si rendono conto che un multiplo dei guadagni discrezionali, e non delle entrate totali, in genere valorizza le attività di e-commerce. Ciò spesso porta a un confronto con la realtà.
Eric Bandholz: Con quale frequenza gli Earn-Out falliscono?
Frank Kosarek: Alcuni venditori vogliono un’uscita completa senza alcun coinvolgimento continuo e gli acquirenti generalmente lo capiscono. Tuttavia, un acquirente intelligente negozierà solitamente un periodo di transizione, spesso da tre a sei mesi, per facilitare il trasferimento delle operazioni e della conoscenza istituzionale. Un supporto aggiuntivo può trasformarsi in un accordo di consulenza a breve termine in cui i venditori ricevono un compenso mensile fisso. In tal caso, i venditori non hanno più un rialzo basato sul capitale o sulla performance; stanno semplicemente aiutando con la continuità.
Ho visto situazioni in cui venditori e acquirenti si scontrano a livello operativo o strategico. Quando ciò accade, gli Earn-Out spesso ne risentono. I venditori non raggiungono gli obiettivi e non ricevono compensi aggiuntivi, mentre gli acquirenti faticano perché la transizione non avviene senza intoppi.
Bandholz: Cosa può fermare un accordo o danneggiare la valutazione?
Kosarek: Uno dei consigli principali per i venditori è vendere quando i tuoi numeri sono forti. Non aspettare fino allo spettacolo inizia a diminuire oppure il mercato ti si rivolta contro. Sii aperto alle conversazioni esplorative, soprattutto dopo un anno eccezionale. Aspettare che la curva si schianti rende le uscite molto più difficili.
Un altro errore comune è spendere troppo in marketing per gonfiare i ricavi. Per i marchi di e-commerce più piccoli, la valutazione è generalmente basata sul profitto, non sulle entrate. Pompare la linea superiore a scapito della parte inferiore di solito non fa guadagnare un premio.
Un altro campanello d’allarme è la mancanza di struttura operativa. Gli acquirenti non vogliono entrare in un’impresa e dover costruire tutto da zero. Vogliono vedere sistemi e processi in atto. Ciò include la collaborazione con un fornitore di servizi logistici di terze parti per l’evasione degli ordini e i resi, una chiara proprietà delle funzioni di marketing e processi documentati.
La fiducia degli acquirenti nell’accordo aumenta quando possono comprendere rapidamente come l’azienda opera e distribuisce il lavoro.
Bandholz: Dove possono le persone seguirti, contattarti?
Kosarek: Il nostro sito è Biz-port.com. Puoi trovarmi su LinkedIn.
