Hai un prodotto. Hai fatto la ricerca. Il mercato statunitense sembra l’ovvio passo successivo, ma non vi siete ancora lanciati lì. Ti sei chiesto: “E se non funziona?”
Quella voce ha ragione a chiedere. La maggior parte dei prodotti fallisce non perché l’articolo sia scadente, ma a causa di una preparazione inadeguata e di una domanda mal valutata.
Sono il fondatore di OT Growth Labs, un’agenzia con sede a Los Angeles che aiuta il lancio e la crescita di marchi internazionali negli Stati Uniti. Dal 2008 ho ricoperto in tutto il mondo ruoli esecutivi di marketing e-commerce per le principali aziende di consumo.
Gli Stati Uniti sono il più grande mercato di consumo del mondo. Ma per i marchi provenienti da Europa, Asia o America Latina, spesso è lì che i prodotti muoiono silenziosamente. I consumatori sono diversi, la conformità è diversa e il tuo programma domestico non viaggerà.
Quindi, prima di spendere grandi somme, testa la domanda in due modi:
- Test virtuale misura l’interesse prima che esista l’inventario.
- Test fisici vende un prodotto reale in piccole quantità.
Test virtuale
Le dimostrazioni virtuali dei prodotti sono economiche, veloci da lanciare e non richiedono inventario.
I test virtuali misurano se i consumatori desiderano il tuo prodotto, prima che tu lo realizzi. È ideale per marchi in fase iniziale, budget limitati o prodotti ad alto rischio. Non sostituirà le vendite fisiche, ma è un primo filtro intelligente.
Inizia con una pagina di destinazione.
Spiega in modo approfondito il tuo prodotto e il problema che risolve. Divulgare l’imballaggio, il formato, gli ingredienti, le dichiarazioni e il design dell’etichetta. Offri ai visitatori un’azione, ad esempio iscriversi a una lista d’attesa, richiedere l’accesso anticipato o attivare la ricezione delle notifiche di lancio.
Indirizza il traffico attraverso annunci, social media e influencer. È un segnale incoraggiante se i visitatori si iscrivono.
I brand con una piattaforma o un’app che già generano traffico possono evitare una landing page separata effettuando upselling agli utenti esistenti. Risparmia tempo e denaro.
Non testare un singolo concetto. Esegui due o tre varianti e confronta i risultati. Nella mia esperienza, la versione che vince negli Stati Uniti è raramente quella che ha funzionato a casa. I consumatori statunitensi rispondono ai numeri e al linguaggio audace e specifico: “clinicamente testato”, “formulato da veterinari”, “biologico”. Vogliono prove in anticipo.
Test virtuale:
- Pro. Basso costo, lancio veloce, nessun inventario.
- Contro. Misura solo l’interesse, non il prodotto o l’intenzione di acquisto.
Test fisici
La vendita di un prodotto di prova fisica offre dati reali, recensioni e convalida di mercato.
Il modo più affidabile per convalidare la domanda è vendere un prodotto. Spedisci un piccolo lotto negli Stati Uniti dal tuo attuale produttore o produci negli Stati Uniti con una tiratura minima.
Quest’ultima opzione, la produzione negli Stati Uniti, è più lunga e più costosa, ma spesso ne vale la pena nella mia esperienza La dicitura “Made in USA” sull’etichetta è spesso un forte punto di forza.
I test fisici rispondono a domande che una pagina di destinazione non può rispondere: il prodotto funziona? La confezione regge? La formula è buona? Il prezzo è giusto? Cosa dicono i clienti?
Le vendite ti diranno più di mesi di ricerca, così come le recensioni, che sono fondamentali. Una percentuale schiacciante di consumatori statunitensi si affida alle recensioni prima di acquistare.
I marchi nelle categorie adiacenti utilizzano spesso test fisici come un ciclo di apprendimento. Lanciano un piccolo lotto, raccolgono recensioni, migliorano la formula o il posizionamento e poi scalano. La versione finale vince grazie ai risultati dei test.
Test fisici:
- Pro: Dati di vendita reali, recensioni, validazione del mercato.
- Contro: Costoso e lento. Un piccolo lotto può richiedere un anno dall’inizio allo scaffale. Richiede la preparazione della conformità, la creazione di etichette e progetti e il test delle formule. Trovare un produttore disposto a produrre piccoli lotti è una sfida.
Prova, quindi ridimensiona
Entrare nel mercato statunitense sta diventando sempre più difficile. Le tariffe aumentano e le normative si inaspriscono. Le importazioni valutate a meno di $ 800 lo sono non più esente dai dazi: un colpo diretto alle aziende internazionali che spediscono piccole quantità.
I marchi stranieri hanno successo negli Stati Uniti grazie ai test e alla raccolta di informazioni, non solo attraverso prodotti di qualità superiore.
Inizia in piccolo, il mercato ti dirà il resto.
