Nell’ecosistema tecnologico europeo abbiamo un problema di serie B, e non è una novità. Siamo eccellenti nel lanciare startup con i finanziamenti Seed, ma molte faticano a mantenere la velocità necessaria per diventare leader globali.
Ci sono molte ragioni per questo, ma dal punto di vista delle pubbliche relazioni, l’ingrediente mancante è spesso l’architettura della credibilità.
La maggior parte dei fondatori considera l’annuncio del finanziamento come il traguardo di una campagna di pubbliche relazioni. In realtà è il punto di partenza. Se vuoi passare da “startup” a “leader di categoria”, devi passare rapidamente dalla narrativa del finanziamento a quella dell’autorità. Idealmente, dovresti farlo entro sei mesi dal tuo rilancio.
Lo strumento più efficace per questo perno è quello che la maggior parte dei fondatori sottovaluta: la nota chiave strategica.
La curva di hype è una risorsa sprecata
Nelle settimane successive all’annuncio di un finanziamento, i fondatori godono di un breve periodo di attenzione guadagnata. I giornalisti sono reattivi. Gli investitori sono curiosi. Il talento è prestare attenzione. Ma questo clamore si svaluta rapidamente, in genere entro sei-otto settimane.
La domanda non è se hai una storia da raccontare. Dipende se stai convertendo quel momento di attenzione in capitale sociale duraturo o lasciandolo evaporare in qualche menzione sulla stampa e un post su LinkedIn.
Il parlare strategico è uno dei modi per effettuare la conversione. Fatto bene, un keynote in occasione dell’evento giusto può fare di più per la valutazione percepita, l’acquisizione di talenti e le vendite aziendali rispetto a una dozzina di comunicati stampa.
Tre cose che un keynote fa e che un PR non può fare
Soprattutto per i fondatori di DeepTech e BioTech, la necessità di investimenti chiave è strutturale, non estetica. Innanzitutto, aiuta a distillare la complessità. I problemi tecnologici che vale la pena risolvere raramente rientrano in 280 caratteri. Un keynote offre al fondatore il tempo e il formato per costruire un mondo attorno al proprio problema, per far sì che la soluzione sembri non solo plausibile, ma inevitabile. Questa è una mossa narrativa che nessun comunicato stampa può fare.
Una nota chiave crea un effetto alone e costruisce istantaneamente il tuo capitale sociale. Con chi condividi il palco conta tanto quanto quello che dici.
Essere moderati da un editore rispettato o parlare al fianco di un medico o investitore riconosciuto fornisce credibilità istituzionale immediata. Non puoi comprarlo, ma puoi progettarlo.
Infine, ti fornisce un’infrastruttura di vendita permanente. Una nota chiave registrata sopravvive all’evento. Diventa una risorsa di reclutamento, uno strumento di vendita, un riferimento mediatico e un segnale per i futuri investitori. Il valore complessivo di un singolo discorso di 20 minuti è costantemente sottostimato.
Cosa stanno effettivamente cercando gli organizzatori di conferenze
I fondatori che ottengono posti sul palco principale non sono sempre i più finanziati o i più conosciuti. Sono loro che propongono una prospettiva, non un prodotto. Stanno cercando quelli che chiamiamo “cambiamenti di categoria”. Vogliono relatori che possano ribaltare completamente la struttura di un dibattito, non solo contribuire ad esso. Ciò significa che la tua presentazione a un organizzatore di eventi dovrebbe condurre a una provocazione o a una tesi controintuitiva, non a una panoramica dell’azienda.
Ecco tre mosse che funzionanoe possono essere un mix di essi.
- Il cambio di categoria: Posizionatevi non come azienda, ma come avanguardia di un movimento. Parla di come il mondo sta cambiando, del perché la vecchia guardia non riesce a tenere il passo e di come si presenta il nuovo modello. La tua azienda diventa evidenza, non soggetto.
- L’approccio di coalizione: Proporre un panel, non uno slot solista. Porta un professionista, un sostenitore del paziente e uno scienziato. Questo ti rende il conduttore di una conversazione piuttosto che un portavoce della tua stessa azienda, un posizionamento significativamente diverso.
- Il gancio dello slancio: Usa le notizie sui finanziamenti come prova di pertinenza, non la presentazione stessa. Gli organizzatori vogliono relatori che siano “caldo“nel ciclo di impresa. L’aumento è la credenziale; l’idea è la presentazione.
L’imperativo specifico del fondatore europeo
Per i fondatori europei esiste un ulteriore livello di urgenza. Il presupposto predefinito nei mercati globali, in particolare negli Stati Uniti, è ancora che le società che definiscono la categoria provengano dalla Bay Area. Questo presupposto sta cambiando, ma non cambia passivamente.
Dominare palchi in eventi come HLTH, Tech Open Air, VivaTech o Health.tech Basel è uno dei modi più veloci per perdere il “locale” etichetta.
Quando un fondatore europeo è costantemente presente sui palcoscenici globali, moderando panel, definendo ordini del giorno ed essendo citato da altri, la geografia diventa irrilevante. Il segnale è autorità, e l’autorità viaggia.
I finanziamenti sono il carburante. La voce è il motore.
Il lavoro che svolgiamo nei mesi successivi a un aumento è spesso più importante dell’annuncio stesso. Un titolo di finanziamento ti mette sulla mappa. Ciò che dirai dopo, da quali palcoscenici, a quale pubblico, in quale inquadratura, determinerà se diventerai un leader di categoria o una nota a piè di pagina ben finanziata.
I fondatori che comprendono questa fase iniziale si muovono più velocemente, attraggono talenti migliori e concludono affari più difficili. Spesso, quelli che non tendono a spendere il rilancio successivo per ricostruire la credibilità che non sono riusciti a consolidare la prima volta.
La tua voce non è una risorsa di vanità. È un’infrastruttura strategica. Trattalo di conseguenza.
