L’idea che i robot acquistino per conto degli acquirenti preoccupa alcuni proprietari di negozi di e-commerce, non perché temono l’intelligenza artificiale, ma perché trasforma la relazione con il cliente in una relazione che non possono vedere, comprendere o influenzare.
I sistemi di commercio agenti possono interpretare le intenzioni di acquisto, valutare alternative, consigliare prodotti, assemblare carrelli e potenzialmente completare acquisti.
I commercianti continuano a possedere l’inventario e l’adempimento, ma una parte della relazione si sposta su un’intelligenza artificiale intermediaria. Invece di convertire gli acquirenti direttamente in loco, i venditori possono persuadere il sistema, che, a sua volta, formula raccomandazioni o acquisti per il cliente.
Carrello universale
Consideriamo, ad esempio, la proposta di Google Carrello universale, annunciato all’I/O 2026. Il carrello consentirebbe agli acquirenti di confrontare e acquistare prodotti da molti rivenditori su Ricerca Google e infine anche su YouTube e Gmail. Google “possesserebbe” il carrello durante la scoperta, il confronto e il pagamento del prodotto.
I commercianti sono i venditori, ma Google è molto più coinvolto nelle decisioni di acquisto. Questa possibilità solleva una questione difficile per alcuni rivenditori indipendenti.
“Il problema con l’ordinamento degli agenti è che trasforma tutti i prodotti in merci”, ha scritto Joel Moskowitz Strumenti per la lavorazione del legno in un’e-mail. “Il rivenditore non ha assolutamente alcuna possibilità di vendere, fare upsell o incoraggiare la navigazione. Se a fare acquisti è un bot, è certamente così. Se c’è un carrello universale, ha sostanzialmente lo stesso effetto.”
Strumenti per la lavorazione del legno
Preoccupazione familiare
Eppure i venditori di e-commerce hanno già visto questo modello.
Si potrebbe sostenere che ogni cambiamento importante nella scoperta dei prodotti e-commerce ha modificato il punto in cui iniziano le relazioni con i clienti e chi le controlla.
I motori di ricerca e i mercati hanno favorito la rilevabilità. Le piattaforme social offrivano l’accesso a un pubblico condiviso, ma cambiavano quali contenuti funzionavano e chi li vedeva.
Ognuno di essi è un canale di distribuzione e attenzione del prodotto che si sovrappone.
- Motori di ricerca. Le relazioni con gli acquirenti iniziano con i motori di ricerca. I negozi che si posizionano in primo piano nella pagina dei risultati possono commercializzare, commercializzare e influenzare gli acquirenti. Panoramica sull’intelligenza artificiale hanno reso tutto questo più difficile.
- Mercati. Iniziano le relazioni con gli acquirenti e fine sui mercati. I clienti Amazon sono di Amazon. I venditori di terze parti pagano commissioni per accedere a tali clienti. La concorrenza sui prezzi può ridurre i margini.
- Mezzi sociali. Le relazioni iniziano sulle piattaforme social. I commercianti che soddisfano l’algoritmo possono ottenere clic che portano a vendite. Ma ai siti di social media non piacciono i clic in uscita.
- Commercio agente. Le relazioni iniziano e finiscono con gli agenti IA. Influenza l’IAe i commercianti possono effettuare una vendita.
La ricerca conta ancora. Mercati rimanere dominante. Il sociale stimola la scoperta. Ma ognuno cambia l’accesso ai clienti.
Il commercio agente potrebbe essere la prossima versione di questa preoccupazione. Se la ricerca premia la pertinenza e la partecipazione ai mercati, lo shopping basato sull’intelligenza artificiale può premiare qualunque cosa segnali il valore del suo sistema.
Adattamento
Pertanto la sfida delle relazioni dirette con i clienti è familiare. La chiave per i commercianti è adattarsi.
I venditori devono imparare di nuovo come commercializzare e dove concentrarsi. Il cambiamento creerà probabilmente vincitori e vinti dell’e-commerce.
“Storicamente, ottenevamo i nostri clienti dalla ricerca organica. Ciò è stato alimentato da un sito Web decente, un buon passaparola, un buon servizio, consigli e recensioni e frammenti occasionali di riviste e altri media”, ha scritto Moskowitz descrivendo i primi successi della sua azienda.
Ora, ha aggiunto Moskowitz, “la ricerca organica sta morendo… e anche se i bot di intelligenza artificiale occasionalmente ci consigliano per una cosa o per l’altra, se il commercio tramite agenti diventasse una realtà, verremmo esclusi”.
Questa è una preoccupazione legittima. L’evoluzione dei canali di distribuzione determina un’evoluzione proporzionale delle competenze e delle tattiche per rimanere competitivi.
Le attività di e-commerce prosperano da tempo padroneggiando l’ottimizzazione dei canali: ricerca, marketplace e social. Il successo deriva dalla capacità di differenziare l’azienda e le sue relazioni con i clienti.
Differenziazione
Moskowitz ha notato che non ha intenzione di inseguire ogni nuova piattaforma AI. “Il nostro approccio è quello di produrre molti dei nostri prodotti. I nostri sforzi vengono spesi sempre di più su articoli unici e di nicchia.”
Questo approccio suggerisce una lezione più ampia. Se i sistemi di intelligenza artificiale influenzassero la scoperta dei prodotti, i commercianti potrebbero dedicare meno tempo a giocare con gli algoritmi e più tempo a creare ragioni per cui gli acquirenti li cerchino.
Prodotti forti, marchi memorabilicontenuti utili, relazioni dirette ed esperienze di acquisto distintive sono sempre difficili da replicare.
Il commercio agente può cambiare il punto di partenza degli acquirenti, ma non il motivo per cui scelgono un commerciante piuttosto che un altro.
